Your browser does not support JavaScript!

چگونه در جلسۀ مذاکره مشارکت فعال داشته باشیم؟

جلسه مذاکره فعالیت‌های بسیار فشرده و مستمری را طلب می‌کند. هر جلسه مذاکره نیاز به مدیریت دارد. از آنجا که نمی‌شود…...

جلسه مذاکره فعالیت‌های بسیار فشرده و مستمری را طلب می‌کند. هر جلسه مذاکره نیاز به مدیریت دارد. از آنجا که نمی‌شود اعضای یکی از دو طرف یا چند طرف را به عنوان رئیس جلسه انتخاب کرد و این کار خلاف اصل برابری دو طرف است، به همین دلیل در جلسات رئیس مذاکره واحد وجود ندارد.
با این وجود، مذاکره کننده به خصوص زمانی که در نقش مذاکره‌کننده اصلی یا رئیس مذاکره است می‌بایست به صورت عملی و نیز غیررسمی با ظرافت مدیریت جلسه را به دست بگیرد و حداقل در مدیریت جلسه نقش فعالی ایفا نماید.
نکتۀ دیگر این است که حیطه کار مذاکره کننده تنها محدود به این نیست که خودش فعالانه در مذاکرات مشارکت داشته باشد، بلکه می‌بایست طرف مقابل را هم اگر جنبه انفعالی به خودش گرفته و بار مذاکره را به دوش طرف ما انداخته است، وادار به فعالیت و مشارکت نماید و از طریق پرسش و پاسخ و خواستن دیدگاه‌ها، به صورت مؤدبانه و با متانت، وارد گود کند و فعال نگهشان دارد.
نتیجه اینکه در صورتی که در مذاکره، طرفین فعالیت لازم را از خودشان نشان ندهند و قسمت زیادی از زمان در سکوت یا با بحث‌های داخلی میان هیئت‌های مذاکره‌کننده بگذرد، مذاکره سرعت لازم را از دست می‌دهد و نتیجه‌گیری یعنی تفهیم و تفاهم و نهایتاً رسیدن به توافق کُند یا غیرممکن می‌شود.


به منظور مشارکت فعال در یک جلسه و همچنین بهبود روند آن می‌توان پیشنهادهای زیر را مطرح نمود:


۱. در حین مذاکره، خودتان یا توسط منشی جلسه یادداشت برداری کنید تا در خصوص توافقات به عمل آمده مدرک در اختیار داشته باشید.
۲. در جلسات مذاکره وارد مسائل سیاسی، مالی، مذهبی و شخصی طرف مقابل نشوید.
۳. از هر فرصتی برای بسط موضوع مورد بحث استفاده کنید.
۴. افراد پرحرف را کنترل نمایید.
۵. بر نتیجه‌گیری و اقدام تأکید نمایید.
۶. افراد کم‌حرف را به صحبت کردن وادارید.
۷. خود را جای مخاطبتان قرار دهید و از دید وی موضوع مذاکره را بررسی کنید.
۸. هرگز بدون اطلاع و آمادگی قبلی با کسی مذاکره نکنید.
۹. در صورتی که طرفتان نارضایتی و گله‌مندی داشت، به دقت به آن گوش دهید تا ابهام و دلخوری در مذاکره به وجود نیاید.
۱۰. صحبت طرف مقابل را قطع نکنید مگر در موارد خاص.
۱۱. سؤال و جواب کنید و شنونده خوبی باشید تا بتوانید با طرف مقابل به توافق برسید.
۱۲. با مسئله روبرو شوید نه با افراد.
۱۳. هیچ‌گاه مواضع طرف مقابل را با قاطعیت مردود قلمداد نکنید.
۱۴. نحوه به پایان رساندن جلسه به اندازه اداره کردن آن مهم است.
۱۵. آمادگی اصلاح نظرات خود را داشته باشید.
۱۶. صحبت‌های طرف مقابل را تکرار کنید و از این طریق نشان دهید که منظور وی را به خوبی متوجه شده‌اید.
۱۷. پیش از برگزاری جلسۀ مذاکره، به صورت دقیق تعیین نمایید که می‌خواهید چه چیزی در پایان جلسه به دست آورید؟
۱۸. در حین جلسه مذاکره افکار و رفتاری مثبت داشته باشید و به دنبال نکات مورد توافق بگردید.
۱۹. مذاکره را به مقابله شخصی نکشانید.
۲۰. حواس پرتی، تأخیر، بی‌حالی، خستگی، هیجانات نامناسب و بیجا، هر یک مانعی است که می‌تواند روند جلسه را مختل و پیشبرد برنامه شما را با مشکل روبه‌رو سازد.


منبع: شایستگی‌های یک مذاکره‌کننده موفق تألیف دکتر مسعود حیدری، لیلا جراحی

جهت دریافت اطلاعات بیشتر تماس بگیرید

آدرس

تهران سهروردی شمالی خیابان شهید قندی پلاک 61 واحد1

تلفن

021-28429134
021-88760926

ایمیل